И все-таки как она работает? Сознание современного человека задавлено огромным прессингом рекламы. В глаза, уши, через обоняние и вкусовые ощущение – рекламные призывы старательно и упорно проникают в нервные центры потребителя. Их цель создания образа удовольствия. Нельзя не сказать, что наше сознание не выработало механизм защиты от подобного нашествия. Мы вольно или невольно закрываем глаза, отказываемся от угощения, приглушаем звук или переключаем каналы телевизора – спасаясь от вторжения. Мы уже даже не стремимся понимать, нужно нам это или не нужно. Просто блокируем и все! Маркетологи идут дальше, советы друзей и рекомендации врачей – последний форпост в нашей обороне – все используется для работы с нашим серым веществом. И это жесточайшее позиционное противостояние принимает форму затяжной маркетинговой войны. Где есть свои победители, проигравшие, перебежчики и прочие атрибуты военной тематики.

Первоначальный рекламный посыл, с точки зрения производителя, происходит из чисто гуманистических соображений. Он создал нечто, в чем нуждаются люди. Деньги, объемы продаж, план – все это потом, позже. Сейчас важно донести пользу творения, созданного им, до конечного потребителя. Ошибка информационного посыла проявляется из-за сложности точной адресации конечному потребителю. А там, где нельзя открыть ключом, всегда находиться место кувалде. Вот они бьют маркетологи широким настилом, выполняя волю работодателя выполнить задачу любой ценой, а наши нервы (не целевая группа) в виде щепок отлетаем в стороны. С другой стороны подобная практика критикуется даже в среде маркетологов и прозвана «эффектом малинового варенья». Чем больше зона покрытия, тем тоньше слой воздействия. Реклама, предназначенная не нам, порождает в нас ощущение "лишнего" гостя на этом празднике жизни.

Хотя есть и обратные примеры, успешного сотрудничества между производителем и потребителем в области рекламы. Компания Моспромстрой – ведущий оператор на девелоперском рынке Москвы строила дом на Колобовском переулке. Компания подошла к проекту на Колобовском переулке с выверенными стандартами по производству элитного жилья в ЦАО Москвы. Дом растет, риэлторы работают, люди (покупатели) ходят – продаж нет!? Планировки, качество, наполнение, инфраструктура дома – все делало его достойным возведению даже на Остоженке. Уровень цены и ценности продукта находились в гармоничном соотношению к потребностям Покупателей на тот момент. Суть проблемы проявилась в следующем. Проект дома был понятен потребителю по уровню и по направлению, но отношению к району Потребителя было более чем прохладным. У Девелопера, осваивающего новые районы с новым продуктом всегда возникает риск быть непонятым. Так было и на этот раз. Целевая группа просто не могла представить себе свой уровень проживания именно в этом месте. А информационный багаж Продавца о районе равнялся нулю, если не считать расположения цирка на цветном и Петровки 38. Анализ жизнедеятельности района дал интересную картину: наполняемость района в течении рабочего дня увеличивает численную населенность на 45-50% за счет офисных и других рабочих мест. Как следствие, вслед за этой целевой группой в район потянулись рестораны, кафе и прочая развлекающая инфраструктура. В итоге, вечером рабочего дня или все уикенды вся эта богатая инфраструктура района достается жителям этого района. А это уже совершенно иной уровень проживания в данном районе. Далее донести подобную информацию о качественном проживании в этом районе с помощью рекламы и адресовать ее рекламу целевой нише покупателей не составило труда. Как итог - рекламная статья стала катализатором продаж на последующие три месяца. За это время было раскуплено более 45% квартир, при этом покупали ее не новые, а уже знакомые с этим домом покупатели.

Другой пример: Проект расположен в районе Замоскворечье, ЦАО, жилье. Всего четыре корпуса. Общее количество квартир 214. Панорамные виды на Замоскворечье открываются на верхних этажах. Теперь о необходимых целях информационного посыла. Информация должна быть легкой, не перегруженной. Потенциальный покупатель в момент получения информации должен ощутить себя участником процесса, и своим прочтением всего объема статьи до конца, подтвердить ее ценность для себя. При этом он должен остаться доминантной фигурой, влияющей на весь объект, изучать его как бы сверху. Ассоциативный ряд появляющийся по мере изучения должен проступать в сознании яркими, позитивными картинами из его личного опыта.

Информационный посыл проекта - Четыре Солнца! СОЛНЦЕ – это центральная и единственная звезда нашей Солнечной системы, вокруг которой вращаются другие объекты: планеты и их спутники, астероиды и метеориты. На протяжении всей истории человеческой цивилизации во многих культурах Солнце было объектом поклонения, символизировало силу, могущество, плодородие и достаток. И сейчас Солнце ассоциируется с сиянием и блеском, огромной энергией, необходимой для жизни.

Нам привычно видеть только одно солнце, которое дарит всем нам жизнь, свет и тепло, радость и позитивные эмоции. А если представить, что таких Солнц будет Четыре, как в некоторых далеких галактиках? Возможно ли увидеть такое не только в астрономический телескоп, но и в реальной жизнь? Возможно! И вы сами можете в этом убедиться!

В элитном жилом комплексе на Большой Татарской, 13 таких Солнц именно четыре и каждое из них будет вращаться только вокруг вас! Также как и само недавнее открытие четырех солнц в далеких космических системах, жилой комплекс «Четыре Солнце» является уникальным проектом для Замоскворечья, гармонично сочетающим в себе ряд неоспоримых достоинств – расположение в одном из центральных районов, совмещающее близость к основным центрам притяжения российской столицы и атмосферу тишины и спокойствия, классический архитектурный стиль и передовое техническое оснащение, собственную обособленную территорию и инфраструктуру, наивысшее качество строительства и отделки, первоклассный сервис и надежную охрану.

Комплекс состоит их четырех корпусов, и при этом каждый из них, подобно Солнцу, объединяет в себя сияние роскоши, богатства и престижа с теплотой и уютом счастливой и комфортной жизни.
Легкий в прочтении и не перегруженный лишней информацией текст. Слова Солнце, четыре – побуждает во мне формирование виртуальных точек восприятия реальности этой картины. Человек всегда мыслит биполярными категориями: да нет, право-лево, верх низ. Задача прочтенной история сформирует следующую картину: где то, где есть четыре стороны света (цифра 4, только так ее могу ощутить на уровне жизненного опыта в плоскости) ярко светит солнце (солнце оно ведь одно, я его так ощущаю и расположено в верху). Последующая компиляция чувств, вызванных прочитанной историей, создает гармоничными ощущения связанные с восприятием городской местности залитой солнцем аналогичным образом запечатленным в памяти моего личного опыта. Обычно после этого мы говорим: «Место подобное тому, что мы видели там то и там то». Так устанавливается первый позитивный эмоциональный контакт между читателем и строящимся объектом недвижимости.

Приведенные примеры показывают, как реклама, нацеленная на потребителя и корректно заведенная в его личное пространство может быть желанной для рассмотрения объекта недвижимости.

Автор статьи: Александр Илюхин – генеральный директор Агентства элитной недвижимости «Апрель»