Цель нижеприведенных аргументов:

Вместо вопроса: «Когда Вы будете дома, чтобы я привел Вам своего покупателя? спрашивать у собственника: «Когда Вас не будет дома, чтобы я показал Вашу квартиру тем, кто ею заинтересовался?»

Работа с возражениями собственника:

• Вы мне не доверяете показывать? Я что-то украду? Или я не умею этого делать? Может быть, тогда вообще нет смысла дальше работать над продажей вашего объекта?!
• Покупатель будет более раскрепощен на объекте, он проявит все свои эмоции без Вас лучше. Мне это нужно для дальнейшей работы по продаже Вашего объекта по максимальной цене.
• Ваше присутствие и демонстрация тем самым Вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к торгу, к существенному снижению цены. Он поймет, что у Вас есть проблемы, Вы ограничены во времени, значит – у него есть возможность сильно торговаться.
• Вы можете неадекватно отреагировать на замечание покупателя о качестве объекта, что может привести к срыву сделки, поверьте моему опыту.
• Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя, ничего личного и постороннего. Этому могут помешать плачущие и любопытные дети. Могут отвлекать домашние животные, Ваши комментарии к семейным фотографиям на стене…
• Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» объект, чтобы он убедился в том, что объект ему нравится. Не надо его в этом ограничивать. Ваше присутствие этому не поможет, а помешает. Покупатель, почувствовав Ваше нетерпение, может уйти с просмотра быстрее, чем надо, не убедившись в преимуществах Вашего объекта.
• У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться к Вам обратно и «доторговаться», мотая Вам нервы и отнимая время. А Вы, вспоминается, говорили мне, что Вас это беспокоит…
• По моей технологии концентрации и управления спросом я буду сосредотачивать показы на один день, на два-три часа. Именно на это время мы прекрасно подготовим Ваш объект к показам. Это не очень большие неудобства для Вас, согласитесь. Можно и потерпеть ради продажи по максимальной цене, разве не так? Вы можете в это время погулять, походить по магазинам…
• И - главное! Подобная технология «управления спросом» позволяет иметь паузу на торг, на согласование предложения покупателя. Особенно эффективно работает моя просьба к нему дать предложение в письменном виде (оферту). Это не будет работать, если Вы присутствуете при показе.